Los mercados electrónicos de negocio a negocio en el horizonte
La explosión reciente de los negocios electrónicos y de las dinámicas en línea de negocio a negocio no son producto de la casualidad. Poseen una serie de ventajas tanto informáticas como de servicios y desempeño que, adecuadamente aprovechadas, pueden elevar sustancialmente la competitividad de las empresas. Nahid Jilovec ofrece un mapa general de la situación B2B en nuestros días.
Los mercados electrónicos basados en el consumidor -comunidades en línea de compradores y vendedores relacionados- han estado disponibles durante años a través de portales como Yahoo y AOL. Pero durante el año pasado, el crecimiento de los mercados electrónicos de negocio a negocio (B2B, business to business) simplemente ha explotado. De acuerdo con un nuevo estudio realizado por Forrester Group, el número de mercados electrónicos B2B crecerá más del doble (un 75 por ciento) en los próximos dos años. Esta es una preocupación principal para las compañías tanto tradicionales como en línea, en la medida de que consideren ya sea ignorar el negocio, compartir o construir nuevos mercados electrónicos.
No pasa un día sin que lea algo acerca de un nuevo mercado electrónico de negocio a negocio que esté abriendo o planeando hacerlo. Por ejemplo, recientemente conocí de rooster.com (un mercado electrónico para granjeros); foodenterprise.com (ayuda a las empresas de servicios alimenticios); gofish.com (para la industria de la comida marina); esteel.com y metalsite.net (para la industria metalúrgica); Intercontinental exchange, o ixcom. com (para energía, metales y otras mercancías); y un nuevo mega sitio a ser desarrollado por los grandes consumidores de bienes como Kraft, Procter & Gamble, Nabisco, Pepsi, y otras cincuenta compañías. ¡Los mercados electrónicos de negocio a negocio se están multiplicando como conejos! ¿Por qué? Una razón es la simplicidad; los mercados electrónicos de negocio a negocio, a diferencia de los mercados electrónicos con base en los consumidores, tienden a ser prácticos y propositivos sobre sus objetivos. Yahoo, por ejemplo, es más que un mercado electrónico para consumidores; es un mini universo donde los visitantes revisan las noticias de la bolsa, verifican el clima local, y se conectan a la programación local de televisión. A pesar de que miles de visitantes ciertamente utilizan Yahoo como una herramienta de compra, millones de otros nunca se dan siquiera cuenta de los iconos y banners agregados que los seducen para comprar en malls electrónicos genéricos o en aquellos dedicados a productos y servicios específicos. En comparación, los mercados electrónicos B2B son todos de negocios.
Sin embargo, los mercados electrónicos de negocio a negocio dejan a las compañías hacer mucho más que simplemente comprar y vender productos; ofrecen muchos servicios de valor agregado. Dejan a los socios de negocios coordinar la logística y la distribución; acordar créditos y pagos, establecer disputas, administrar transacciones, y asegurar la calidad, rapidez y eficiencia. No necesitan incluir una tonelada de contenido irrelevante para obtener hits.
La ganancia que deja la información
La mayoría de los sitios del mercado electrónico cargan a los vendedores comisiones por transacción. Pero en la mayoría de los casos, esto solo no pagará las deudas. En consecuencia, muchos sitios generan una ganancia adicional de las ventas de publicidad, ligas de sitios (por ejemplo, programas afiliados), comisiones a las transacciones de los compradores, y comisiones por suscripción. Asimismo, otros incrementan sus ganancias al construir pantallas personalizadas para los vendedores.
El último negocio en la generación de rentas en línea implica la venta de información o información analítica sobre los vendedores, los compradores y las transacciones. Con los modelos de negocios actuales de fabricación justo a tiempo, es vital para los vendedores tener información histórica sobre el compartimiento de sus compradores y de sus posibles compradores. Pero esta clase de información es muy difícil de obtener y categorizar, de manera que generalmente no está disponible para las compañías individuales. Los mercados electrónicos recogen información que extiende un amplio rango de clientes en términos de tamaño, localización geográfica, preferencias, sensibilidad a los precios, e industrias. Al proveer dicha información valiosa en una mega base de datos o en un data warehouse, los mercados electrónicos permiten a sus miembros canalizar acuerdos de ventas, atraer nuevos clientes, y mejorar el servicio para los ya existentes. En la medida que los mercados electrónicos acumulen más y más información sofisticada, el valor e importancia de la información analítica para los vendedores en línea crecerá con rapidez. Forrester, por ejemplo, predice que a pesar que la información analítica representa sólo el 18 por ciento de las ganacias de las rentas actuales del mercado electrónico, esto crecerá al 74 por ciento en dos años.
La consolidación es inevitable
En la medida que los mercados electrónicos basados en los clientes luchan por mejorar sus servicios y ligan con mercados electrónicos complementarios con el fin de ofrecer una experiencia de ventas de un solo punto, una tendencia similar se desarrolla en el sector B2B.
En los próximos pocos años, los mercados electrónicos de negocio a negocio incorporarán rangos mucho más amplios de productos y servicios. Mercados electrónicos especializados pero relacionados serán forzados a integrar y formar alianzas para competir con otras mercados masivos en lí nea. Cuando un cliente de negocios hace una decisión de compra en un sitio de membresía en un típico mercado electrónico, será automáticamente ligado a otros sitios o mercados electrónicos para servicios relacionados (por ejemplo, opciones financieras, cuotas de seguros, logística).
Pronto, los mercados electrónicos de negocio a negocio ofecerán ventas de una sola vez que tienen como objetivos compañías y departamentos enteros, invitando a los clientes a poner todas sus necesidades en subasta entre los sitios de membresía de la competencia.
Muchas compañías gigantes en industrias dispares están trabajando juntas ahora para lanzar sus mercados electrónicos. Grandes gorilas como Ford, GM y Chrysler no podrán permanecer más en las orillas y ver desde ahí como las compañías .com sacan ganancia de su nicho. No obstante que algunos de los noveles mercados electrónicos sobrevivirán, muchos de ellos eventualmente desaparecerán o serán comprados a medida que luchen por obtener el capital de riesgo necesario para competir con los competidores bien posicionados y auto financiables.
El AS/400 mantiene la paz
IBM está trabajando duro para posicionar al AS/400 como una máquina e-business viable que soporta Enterprise JavaBeans, los estándares finacieros de secure Electronic Transactions (SET) y otras características críticas de e-business. En este marco, el Gigante Azul anunció nuevos planes para ayudar a las compañías medianas a que obtengan beneficios de las relaciones B2B en línea. Confiando en alianzas con los vendedores líderes de software B2B, IBM planea expandir las aplicaciones AS/400 existentes para usarlas en los escenarios de mercados electrónicos. En la medida que los paquetes (y la información analítica disponible) de software de IBM maduren, más y más tiendas AS/400 rozarán los beneficios de los mercados electrónicos al poner sus necesidades de negocios en subasta, comprando suministros en subastas en línea, y apalancando los planes tradicionales de descuento por volumen.
¿Debería su compañía unirse o utilizar un mercado electrónico de negocio a negocio? ¿Debería comenzar por usted mismo? Considerando la tendencia hacia la integración de los mercados electrónicos, probablemente es poco sabio establecer su propio mercado electrónico. Pero si su compañía descansa firmemente en coordinación con socios de negocios y en la cadena de suministros, usted ciertamente debe considerar participar en los mercados electrónicos de la industria como vendedor y/o comprador. Tal vez sea inteligente colocar una pequeña porción de sus rentas públicas en los mercados electrónicos y construirlos en la medida en que su negocio electrónico y sus sistemas de soporte maduran y usted construye una verdadera clientela de mercados electrónicos.